2026년 7월, 조선일보 보도에 따르면 원·엔 환율이 100엔당 800원대로 떨어졌습니다.

달러 대비 엔화는 164엔에 육박하며 1986년 12월 이후 약 40년 만에 최저 수준입니다. 시중은행 5곳의 이달 엔화 환전 규모는 315억엔으로 1년 7개월 만에 최대를 기록했는데, 저가 매수를 노린 수요가 그만큼 커졌다는 뜻입니다. 시장도 엔저가 쉽게 끝나지 않을 것으로 보고 있죠.

브랜드 입장에서 이 숫자가 의미하는 것은 명확합니다. 일본에서 1만 엔짜리 제품을 팔면 2년 전에는 9만 원 넘게 들어왔던 돈이, 지금은 8만 원대에 그칩니다. 매출 수량이 그대로여도 원화 수익은 구조적으로 줄어드는 상황입니다. 여기에 물류비, 플랫폼 수수료, 프로모션 비용까지 더하면 마진은 체감보다 훨씬 얇습니다.

문제는 환율이 아닙니다. 엔저 환경에서도 SKU 구조를 그대로 두고 있는 것이 문제인데요. 마진이 얇은 SKU, 프로모션 없이는 팔리지 않는 SKU, 재고 회전이 느린 SKU를 그대로 안고 가면 엔저가 길어질수록 수익성은 더 빠르게 무너집니다.

이번 콘텐츠에서는 일본에서 이미 매출을 내고 있는 브랜드가 지금 SKU 구조를 어떻게 재편해야 하는지 3가지 방법을 실무 중심으로 정리했습니다.

일본 K뷰티, 품목별 수익성 공식이 바뀌었다

2026년 7월 주간신문 CMN 보도에 따르면, 2026년 상반기 한국 화장품의 대일 수출에서 기초화장품은 전년 동기 대비 12.9% 증가한 반면, 색조화장품은 10.5% 감소했습니다. 전체 화장품 수출이 역대 최고를 기록하는 와중에도 일본에서는 품목별 온도가 갈리고 있습니다.

"메이크업은 끝났다"고 단정하는 건 과합니다. 정확하게는, 색조 대비 기초의 상대적 강세가 뚜렷해지고 있죠. 2026년 3월 뷰티경제 보도에서 일본 현지 바이어는 "K뷰티 메이크업의 일본 내 판매량이 현저히 줄었다"고 직접 언급했고, "홋수와 색상 등 트렌드 민감도가 높아 위험이 크다"고 했습니다. 트렌드 사이클이 짧은 색조 SKU일수록 엔저 환경에서 마진 압박이 더 빠르게 옵니다.

하지만 기초 라인도 전부 다 버티는 건 아닙니다. 성분 중심 소비가 강해지는 일본 시장에서는 토너·에센스·크림 안에서도 성분 설명이 되는 SKU와 그렇지 않은 SKU의 전환율 차이가 벌어지고 있는데요. 마스크팩은 상대적으로 수요를 유지하고 있지만, 시점별 등락이 있어 안정적인 증가보다는 상대적으로 탄탄한 수요로 보는 게 맞습니다.

그렇다면 엔저가 가장 먼저 무너뜨리는 SKU는 무엇일까요? 엔저 상황에서 수익성이 먼저 무너지는 SKU에는 공통점이 있습니다.

프로모션·할인 없이는 판매가 없는 SKU
재고 회전이 90일을 넘기는 SKU
단품 마진율이 10% 미만인 SKU

이런 SKU를 엔저 환경에서 계속 들고 가는 건 비용을 쓰면서 수익을 깎는 구조입니다. 지금 정산서에서 "팔리는데 안 남는다"는 느낌이 든다면, 이 세 가지 기준으로 자사 SKU를 먼저 들여다봐야 합니다.

엔저 상황 속, SKU 재편하는 실전 전략 3가지

1. 살릴 SKU / 정리할 SKU / 테스트 SKU 3분류

SKU 재편의 첫 단계는 전체 라인업을 세 가지로 나누는 것입니다. 아래 기준으로 분류해 보세요.

분류	판단 기준
1. 살릴 SKU	재고 회전 30일 이내 + 리뷰 100개 이상 + 채널 전환율 상위 20%
2. 정리할 SKU	재고 회전 90일 초과 + 프로모션 없이 판매 없음 + 마진율 10% 미만
3. 테스트 SKU	신규 성분·포맷 기반 + 큐텐 단품 특가로 시장 반응 먼저 확인

여기서 중요한 것은 정리할 SKU를 당장 없애라는 게 아닙니다. 플랫폼 노출과 광고 예산, 재고 확보 우선순위에서 이 SKU들의 비중을 의도적으로 낮추라는 건데요. 자원을 살릴 SKU에 집중하고, 테스트 SKU로 다음 히트 아이템을 발굴하는 구조로 가야 합니다.

2. 같은 SKU를 채널별로 다르게 파는 구조

SKU를 줄이는 것과 별개로, 살릴 SKU를 어느 채널에 어떻게 배치하느냐가 마진을 결정합니다. 큐텐과 라쿠텐에 같은 방식으로 같은 SKU를 올리는 건 채널 특성을 무시하는 운영입니다.

✅ 큐텐: 가격 테스트와 신규 SKU 반응 확인

큐텐 소비자는 가격 민감도가 높습니다. 이 채널은 단품 특가로 신규 SKU의 시장 반응을 먼저 확인하는 테스트 채널로 활용하는 게 맞습니다. 메가와리 같은 대형 세일 이벤트에는 테스트 SKU를 전면에 배치하고, 반응이 좋은 SKU를 라쿠텐으로 올려 검증하는 구조입니다.

✅ 라쿠텐: 히트 SKU 중심 객단가 방어

라쿠텐 소비자는 포인트 경제권 안에서 신뢰 기반으로 구매합니다. 검증된 히트 SKU와 신제품을 세트로 묶어 객단가를 방어하고, 메루마가로 재구매를 설계하는 채널입니다. 큐텐에서 반응이 확인된 SKU를 라쿠텐에서 세트로 키우는 흐름이 엔저 환경에서 마진을 지키는 현실적인 방법입니다.

✅ 자사몰: LTV 확보와 CRM 중심

자사몰은 재구매율과 LTV를 높이는 채널입니다. 정기구독 설계, 회원 전용 혜택, 리뷰 자산 축적이 이뤄지는 곳입니다. 플랫폼 수수료 없이 마진을 지킬 수 있는 유일한 채널이기도 합니다.

채널	역할	배치할 SKU
큐텐	가격 테스트, 신규 반응 확인	테스트 SKU
라쿠텐	객단가 방어, 신뢰 기반 재구매	살릴 SKU + 세트 구성
자사몰	LTV 확보, CRM 중심	살릴 SKU + 정기구독

3. 기초 카테고리 안에서의 선택과 집중

기초 SKU를 살리기로 했다면, 그 안에서도 우선순위가 필요합니다.

💡 성분 언어가 되는 SKU를 앞세우세요

일본 소비자의 성분 중심 소비는 이미 구매 기준입니다. PDRN, 나이아신아마이드, 마이크로바이옴 등 성분 설명이 가능한 SKU와 그렇지 않은 SKU의 전환율 차이는 상품 페이지 리뷰 언어 분석으로 확인할 수 있습니다. 일본 현지 리뷰에서 성분명이 직접 언급되는 SKU는 엔저 환경에서도 가격 저항이 낮습니다.

💡 일본 한정 구성으로 가격 저항을 낮추세요

신제품 없이도 기존 히트 SKU를 일본 한정 용량·패키지로 재구성하면 "일본 소비자를 위한 제품"이라는 인식을 줄 수 있습니다. 단순 할인보다 브랜드 이미지를 지키면서 구매를 유도하는 방법입니다.

💡 마스크팩은 세트 구성의 앵커 SKU로 활용하세요

마스크팩은 일본 시장에서 탄탄한 수요를 유지하고 있고, 가격대가 낮아 세트 구성에서 앵커 역할을 하기 좋습니다. 단품으로 팔기보다 기초 에센스나 크림과 묶어 세트 단가를 올리는 방식이 마진 방어에 효과적입니다.

일본 진출 브랜드가 자주 묻는 FAQ

Q1. SKU를 줄이면 플랫폼 노출이 줄지 않나요?

단기적으로는 줄 수 있습니다. 하지만 반응이 없는 SKU가 많다고 해서 노출이 늘지는 않습니다. 라쿠텐과 큐텐 모두 판매 실적과 리뷰 수가 검색 노출에 영향을 미치는 구조입니다.

반응 없는 SKU 10개를 유지하는 것보다, 히트 SKU 3개에 리뷰와 광고를 집중하는 것이 노출 측면에서도 유리합니다.

Q2. 색조 SKU, 완전히 접어야 하나요 아니면 줄이는 건가요?

완전히 접는 것보다는 선별이 맞습니다. 2026년 상반기 기준 색조 전체가 역성장하는 게 아니라, 트렌드 민감도가 높은 품목이 특히 약세입니다.

립 메이크업처럼 시즌에 반응이 있는 품목은 시즌 한정 구성으로 전환하고, 홋수·색상 변화가 잦은 SKU부터 정리 대상으로 분류하는 게 현실적입니다. 완전 철수보다 비중을 줄이고, 그 리소스를 기초 히트 SKU 강화에 쓰는 것을 권장합니다.

Q3. 라쿠텐과 큐텐에 같은 SKU를 올려도 되나요?

같은 SKU를 올리는 것 자체는 문제가 없습니다. 문제는 같은 가격, 같은 방식으로 운영하는 겁니다.

큐텐에서는 단품 특가 테스트, 라쿠텐에서는 세트 구성으로 배치하는 방식으로 채널별 역할을 분리해야 합니다. 두 채널에서 동일하게 운영하면 가격 비교가 쉬워지고, 결국 가격 인하 압박으로 이어집니다.

엔저 지속, SKU 구조를 점검하고 바꿔서 대응해야 합니다

앞서 말씀드렸듯, 원·엔 환율은 100엔당 800원대입니다. 시장은 엔저가 단기에 끝나지 않을 것으로 보고 있죠. 이 환경에서 브랜드가 통제할 수 있는 것은 환율이 아닙니다. SKU 구조입니다.

2026년 상반기 식품의약품안전처 통계에 따르면, 대일 기초화장품 수출은 12.9% 늘었고 색조화장품은 10.5% 줄었습니다. 같은 일본 시장에서도 품목별 수익성 공식이 달라지고 있습니다. 전체 SKU를 같은 방식으로 운영하는 시간이 길어질수록, 엔저가 갉아먹는 마진은 더 커집니다.

지금 당장 할 수 있는 것은 하나입니다. 자사 SKU 전체를 꺼내놓고, 살릴 것 / 정리할 것 / 테스트할 것 세 가지로 나눠보는 것. 그 분류표 한 장이 엔저 시대 일본 운영 전략의 출발점입니다.

만약 우리 브랜드의 히어로 SKU가 일본에서 성장을 멈췄다면? 다음 콘텐츠에서 메가와리 데이터에서 서브 SKU 찾는 방법 2가지까지 확인하고 엔저 현상에서의 SKU 구조를 점검해 보시기를 바랍니다.

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