“이제 일본에서 아마존이나 라쿠텐도 열어야 하나?”

일본 시장에 진출한 국내 브랜드라면, 한 번쯤 판매 채널 확장에 대해 생각해보셨을 텐데요.

하지만 막상 확장에 나서려고 보니, 운영 이슈가 쏟아지고 광고비와 수수료까지 겹치게 되는데요. 준비 없이 뛰어들면 잘 운영하고 있던 채널도 유지하기 어려워질 수 있습니다.

특히 일본 시장은 플랫폼별 규정과 소비자 성향이 다르기 때문에, 채널 확장은 타이밍과 사전 점검이 필수인데요!

이번 콘텐츠에서는 일본 이커머스 채널 확장을 고민하는 브랜드라면 반드시 확인해야할 포인트들을 정리했습니다. 판매 채널 확장을 해야 하는 브랜드 단계, 확장 전 꼭 알아야 할 세 가지까지. 지금부터 하나씩 살펴보겠습니다.

일본 이커머스 채널 꼭 확장해야 할까?

일본 이커머스 채널을 확장해야 하는 가장 큰 이유는, 브랜드가 더욱 성장할 수 있는 기회를 활짝 열어주기 위함입니다.

일본 시장에서 채널 확장이 필요한 주요한 세 가지 이유를 알아볼까요?

1. 거대한 시장 규모

일본은 무려 세계 4위 규모의 전자상거래 시장을 자랑합니다. 지난 5년간 팬데믹을 계기로 눈부신 성장을 보여줬는데요.

심지어 1인당 전자상거래 매출도 세계 9위에 올라있을 만큼, 온라인 소비가 아주 활발한 나라이기도 하고요. 세계적으로 손꼽히는 B2C 전자상거래 시장 중 하나로 볼 수 있어요.

이렇게 잠재력이 큰 시장에서 하나의 채널에만 머무는 것보다는, 성장의 흐름에 맞춰 여러 채널을 전략적으로 활용하는 것이 매출을 확 끌어올리는 데 유리합니다.

2. K뷰티 등 한국 브랜드 수요 증가

2025년 3월, 도쿄에서 열린 Delivering the Future APAC 2025에서 아마존 글로벌 셀링 코리아 대표는 “2024년 아마존 재팬에서 한국 셀러 매출이 전년 대비 두 자릿수 성장했다”며, 특히 뷰티 카테고리는 두 배 가까운 성장을 보였다고 밝혔습니다.

게다가 아마존 재팬 측에서는 “해외 셀러 비중이 아직 높지 않아, 지금이 한국 브랜드에 유리한 시점”이라고 강조하기도 했는데요. 실제로 한국 화장품의 일본 수출액이 2024년 10억 달러를 훌쩍 넘어서며 그 인기를 다시 한번 증명했어요.

이렇게 한국 제품에 대한 수요가 계속 높아지는 상황에서, 채널 확장은 더 큰 기회를 잡을 수 있는 효과적인 방법이 될 수 있답니다.

3. 판매 채널 확장을 통한 리스크 줄이기

여러 플랫폼에 진출하게 되면, 혹시 모를 특정 채널의 정책 변화나 경쟁이 심해지는 상황에서 발생할 수 있는 리스크를 훨씬 줄일 수 있어요.

또한, 각 플랫폼에서 브랜드 인지도를 쌓으며 고객들과의 접점을 넓힐 수도 있죠. 예를 들어, 큐텐, 아마존, 라쿠텐은 고객층도, 가격 정책도, 소비 패턴도 모두 다른데요. 그렇기 때문에 하나의 플랫폼에만 의존해서는 시장 접근에 분명히 한계가 있어요. 어느 정도 성과를 쌓으셨다면, 이제는 과감하게 확장을 고려해보시는 게 좋습니다.

우리 브랜드, 지금 판매 채널 확장해도 될까?

모든 브랜드가 바로 채널 확장을 시작할 수 있는 건 아니에요. 브랜드의 성장 단계와 준비된 정도에 따라 가장 적합한 시기가 달라진답니다. 아래에서 단계별로 정리했습니다.

✅ 성장 검증 단계에 계신다면?

만약 특정 플랫폼에서 안정적인 매출이 발생하고, 재구매와 긍정적인 리뷰가 차곡차곡 쌓이고 있다면, 이제는 매출 규모를 더 키우고 브랜드 인지도를 넓히기 위해서 판매 채널 확장을 신중하게 고려해볼 때입니다.

다만, 이때는 제한적으로 확장하는 것을 권장해 드려요. 예를 들어 큐텐에서 좋은 성과를 내고 계시다면, 라쿠텐이나 야후쇼핑 같은 메인 플레이어 입점을 검토해보는 것이 좋습니다. 단, 확장 전에 물류 커버리지와 CS 대응 능력을 충분히 확장할 수 있는지 먼저 점검하는 것이 아주 중요합니다.

✅ 본격 확장 단계에 계신다면?

주력 채널에서 이미 안정적으로 매출이 발생하고 있고, 브랜드 인지도도 단단하게 자리 잡았다면, 적극적으로 판매 채널을 확장하실 때입니다. 새로운 고객을 유입하고 혹시 모를 채널 리스크를 분산하기 위함이죠.

이때는 라쿠텐 아마존 재팬, 야후쇼핑 등 일본의 ‘빅3’ 채널 입점을 추천해 드립니다.

이와 동시에, 자사몰(Shopify Japan, BASE)도 시도해서 장기적으로 고객 데이터를 직접 확보하는 전략도 함께 고려해보세요.

❌ 초기 진출 단계라면 아직 조금 일러요

일본 시장에 막 진입했거나 테스트 판매 중이라면, 지금 당장 판매 채널을 확장하는 것은 권해드리지 않습니다.

먼저 하나의 채널에서 안정적인 매출 구조를 만드는 것이 중요합니다. 가격 경쟁력, 물류, CS와 같은 기본적인 운영 시스템을 탄탄하게 안정화하는 것이 우선이죠.

초기에는 한 플랫폼에 집중해서 성과를 충분히 검증한 후, 그다음에 확장하는 과정을 거쳐야 무리한 판매 채널 확장으로 인한 손해를 줄이고 성공적인 발판을 마련할 수 있을 거예요.

판매 채널 확장 전, 점검해야 하는 3가지

일본 시장에서 한국 제품에 대한 수요가 높아져서 기회가 정말 많지만, 충분한 준비 없는 확장은 자칫 위험으로 돌아올 수 있어요.

아래 이어지는 내용에서 일본 이커머스 판매 채널을 확장하기 전, 반드시 점검해야 할 세 가지 포인트를 짚어보겠습니다.

1. 현지화는 필수 중의 필수

상품 설명, 사용자 인터페이스, CS, 광고 등 모든 면에서 철저한 현지화가 필수적입니다.

일본 소비자들은 정보에 정말 민감한 편인데요. 혹시라도 어색한 번역이나 문화적으로 부적절한 표현을 사용하게 된다면, 제품에 대한 신뢰도가 떨어져서 매출 하락으로 이어질 수 있어요.

유럽의 한 보고서에도 외국 기업이 일본 소비자의 기대 수준에 맞추는 것이 성공의 핵심 조건으로 꼽혔을 정도인데요. 따라서 판매 채널 확장 전, 현지화를 반드시 꼼꼼하게 점검하고 실행해야 합니다.

2. 시장 조사 및 플랫폼 특성 비교

확장하려는 플랫폼의 주요 고객층, 인기 카테고리, 경쟁 환경 등을 꼼꼼하게 비교하고 분석해봐야 합니다.

이를 통해 새로운 플랫폼에서도 우리 브랜드의 차별점을 효과적으로 어필할 수 있는 전략을 마련할 수 있어요. 이때, 이미 시장에 진출해 있는 국내외 브랜드들의 전략을 파악하는 것도 정말 중요합니다.

특히, 플랫폼별로 주요 소비자와 히트 상품이 다를 수 있으니, “우리 제품이 어떤 플랫폼의 소비자에게 매력적일까?”, “이 제품을 다른 플랫폼에서 팔아도 잘 팔릴까?”와 같이 심도 있게 분석해보는 것이 좋습니다.

확장에 앞서 다시 한번 시장 조사를 하고 플랫폼별 비교, 분석을 한다면, 플랫폼을 확장했을 때 매출 성장을 톡톡히 누릴 수 있을 거예요.

3. 탄탄한 물류/CS 체계 마련

일본 소비자들은 배송 속도와 서비스 품질에 민감한 편이에요. 만약 현지화를 하지 않고 번역기만 돌려서 고객 서비스에 대응한다면, 일본 소비자의 큰 불만으로 이어질 가능성이 큽니다.

물류도 마찬가지입니다. 주문량 급증, 반품/교환/배송 클레임, 약속한 날짜에 정확히 배송하기 등 배송 프로세스를 확장하기 전부터 미리 철저하게 설계해야 해요. 물류와 현지 풀필먼트와의 대응 능력이 준비되지 않은 상태에서 무리하게 확장할 경우, 브랜드 자체에 대한 신뢰도가 크게 떨어질 위험이 있음을 꼭 기억해 주세요.

일본 판매 채널 확장은 철저한 점검 후에!

일본 이커머스 시장은 분명히 큰 성장 기회가 가득하지만, 충분한 준비 없이 섣불리 판매 채널을 늘린다면 오히려 더 큰 리스크에 직면할 수도 있습니다.

따라서 현지화, 시장 조사, 그리고 물류/CS 체계와 같은 기본적인 점검을 완벽하게 마친 후에 확장해야 안정적인 성장을 꾸준히 이어나갈 수 있답니다.

특히 일본 시장의 큐텐, 아마존, 라쿠텐과 같은 주요 플랫폼들은 각기 다른 운영 정책과 소비자 특성이 있어서, 단순히 입점만 한다고 해서 바로 좋은 성과를 내기는 어려워요.

우리 브랜드에 가장 잘 맞는 채널을 전략적으로 선택하고 효율적으로 운영하기 위해서는, 무엇보다 먼저 각 플랫폼의 특징을 정확하게 이해하는 것이 중요합니다.

다음 콘텐츠에서는 일본의 주요 3대 이커머스 플랫폼의 운영 정책과 특징을 자세히 비교한 내용을 보실 수 있습니다. 확장 전에 꼭 짚고 넘어가야 할 체크포인트들을 확인하고 브랜드에 가장 적합한 채널을 선택하는 데 많은 도움을 받아 가시기를 바랍니다!

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